美国心理学家对销售人员拜访客户失败的原因进行了分析，结果如下：在从事该行业的第一年中，有80%的销售人员由于跟客户沟通不利，导致业绩无法得到有效提升。

由此可见，销售人员掌握有效的沟通技巧，培养正确的沟通思维，才会拥有更加优异的销售成绩。

下面我们就为大家分享销售沟通的4个技巧：

1.恰到好处的阐述问题

销售人员和客户沟通的目的是为了将产品推销给客户，这就对销售人员的语言表达能力提出了要求：

• 准备工作：在与客户沟通之前，销售人员应当做好充分的准备，对交谈中客户可能提到的问题进行假设；对一些常见的拒绝问题进行预测，这些准备工作会大大降低沟通中的阻力。

• 察言观色：沟通中销售人员应当对客户进行仔细观察，销售人员可以根据客户的言谈举止，判断谈话的内容对方是否有兴趣，从而决定是否应该继续当下的这种交流方式，还是换个话题再继续聊。

• 产品专家：销售人员在进行产品介绍时，一定要条理清晰、主次分明，不可重复啰嗦，在客户面前展示的是行家里手的姿态，对产品解说应当充满激情和自信。

2.注重聆听

戴尔卡耐基说过：“在生意场上做一名好的听众，远比自己夸夸其谈有用的多。”

倾听是成交的先决条件，销售人员听的内容越多，就越能给客户一种亲近感，从而使成交的概率更大。

那么我们该如何倾听呢？

“乒乓效应”：

倾听中有一种“乒乓效应”：人们在倾听的过程中，可以适当提出一些有水平的问题，或者针对他人的表达提出一些自己的意见和看法，来响应这些谈话，这种效应往往可以进一步推动彼此之间的对话。

• 当我们倾听客户讲话时，客户会感受到我们的真诚。如果适当的表达一些自己的观点，客户就能更加信任我们，从而更认真的听我们讲话。

• 洞察客户心理，不轻易打断客户的话，如果有什么不明白的地方可以向客户请教，这样才能使沟通更加长久，对销售人员更有利。

3.有效利用提问

著名销售大师尼尔·雷克汉姆曾说：“在销售员与客户进行沟通的整个过程中，如果你问对方的问题越多，获得有效信息就会越充分，最终你销售成功的概率就越大。”

常用的提问方式有3种：

①求索式提问

举例：

• 您对我们的产品有什么看法吗？

• 您对我们的销售价格还有更好的建议吗？

这种提问方式可以很快的得到客户的认同，因为很多人都有一种对他人进行指导的内心趋向。

②引导式提问

举例：

“既然您对我们目前销售的产品没有什么看法了，应该还比较满意吧？”

引导式提问就是借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息，这样可以尽快了解客户需求，加速成交进程。

③选择式提问

举例：

“您选择我们的商品，是因为性能好，还是因为质量好呢？”

这种提问方式可以很好地对客户起到约束作用，无论客户回答哪一个，往往都能够有效促进销售。

4.选择积极的表达方式

积极的表达方式就是指在沟通中销售人员时刻保持积极的态度，让客户感受到亲切的关怀。

举例：

• 当销售人员想要对客户表达产品已经售完时，可以说：“由于这件产品的需求高，我们这里暂时缺货。”

• 当客户抱怨上次在某地购买的产品质量欠佳时，销售人员不可借机诋毁对方的产品，而应该说：“您可以尝试使用这款，相信会比您上次使用的产品效果好很多。”

此时，我们可以采用下面3种表达方式：

①认同客户的观点

无论客户提出什么样的异议，销售人员首先表示认同，首先要站在客户的一边，为客户的利益着想，否则，客户就会产生抵触情绪。

②运用类比沟通法

这是一种形象生动的沟通方法，也比较容易被大家接受。

③发掘客户兴趣所在

客户通常不喜欢跟一见面就直奔主题，拼命推销其产品的销售员打交道，但他们并不会拒绝和自己有共同兴趣爱好的销售员交谈。

所以，销售人员在和沟通的过程中要发掘客户的兴趣所在，并以此为中心进行情感接近，客户往往会透露出自己更多的需求信息，成交就会变得容易。

总结：

在销售过程中，有效沟通能够顺利推动销售的进行。很多销售人员之所以陷入困境，并非因为他们的专业能力和服务意识不够强，而是因为他们的语言表达能力欠缺，导致与客户沟通不顺畅、不到位。唯有重视语言的沟通作用，才能打动人心，让我们的销售业绩不断提升。