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老客户索要更多优惠怎么办?教你3招,不打折也能让对方满意

“姐,您是我们家的老客户了,产品质量和功效您放一百个心。”

“你们家产品我是相信的,就是价格太贵了。我在你们家店里买了那么多产品了,就不能再多优惠一点吗?”

“您是我们家的老客户,应该知道这已经是最低价了,真的优惠不了。”

“那算了,都在你们家买了多少东西了,一点优惠都不愿意给。”

……

微智互联小编发现:在获客越来越难,获新客成本愈来愈高的情况下,老客就显得弥足珍贵。有研究称,20%的老客户能创造80%的效益。

老客户索要更多优惠怎么办?教你3招,不打折也能让对方满意


不仅如此,老客户也是免费口碑营销的关键环节,能为我们转介绍更多精准客户,降低营销成本。所以,服务好老客户也是销售人员的一项重要工作职责。

虽然老客户对我们产品有较高的忠诚度,但他们在购买产品的时候,也会时常受到价格影响。因为人是趋利的,老客户也时常在交易过程中为自己索要优惠。

通常情况下,公司也都会有针对老客户的优惠政策。但是如遇到特殊情况,比如新上市的新品等,不能给老客户额外的优惠怎么办?很多销售人员会直接把责任推到公司身上,告之客户是因为公司规定才不能给予优惠。

尽管是客观存在的事实,但如此官方的说辞,也太过没有人情味了,很容易就伤到老客户的心。我们要明白客户的选择其实是很多的,他们之所以选择和我们成交,是因为对方觉得我们彼此之间的关系已经突破了冰冷的关系,而是成为了亲密的朋友关系。

老客户索要更多优惠怎么办?教你3招,不打折也能让对方满意


当客户向我们索要优惠的时候,恰恰表明对方已经把我们当做亲密的朋友对待,而我们冷冰冰的官方言辞却仍把对方当作合作客户看待,这种情感上的不对等是很容易击破客户敏感的心。

所以面对这种情况,我们绝不能简答回答客户“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!”“因为您是老顾客,我给您报的价格就是底价!” ……而是要先安抚客户的心情,然后再做出一些实际举动去补偿对方,让老客户觉得自己仍是受尊重的。

1、塑造产品价值,转移对方的注意力

表面上老客户是想索要更多的优惠,本质上则是想要体现我们之间非一般的亲密关系。说白了,有相当一部分的老客户,并不是真正在意优惠的那点小钱,而是想要我们对他们的尊重和重视感。

所以,尽管我们真的不能给出优惠的情况下,只要照顾好老顾客的情绪,仍是能够让对方产生复购的。

老客户索要更多优惠怎么办?教你3招,不打折也能让对方满意


首先要稳定住老客户的情绪,把面子给老客户,让老客户感觉到你的诚意,可以这么说“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我真的感到很高兴。我是真心想给您更多优惠,但因为公司特殊时期政策的规定,还望您能够理解。”

只要我们说得够真诚,客户还是能够理解的,然后我们就需要迅速转移话题,极力塑造产品的价值,把客户的注意力转移到产品价值上,而不产品价格。脱离了价值去看价格,怎么看都是觉得贵了,买亏了;但当明白了产品的价值之后,就觉得自己买值了。

我们可以告诉客户,这件产品多么的适合他;拥有了产品之后,他能收获什么,解决什么问题,获得什么样的体验,让客户更关注产品的价值而不是价格,自然也就不会在优惠上过度纠缠。

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2、赠送小赠品,增强对方的满足感

维系老客户,除了用真诚的情感打动对方之外,我们也要在力所能及的范围内,给予对方一些小赠品,满足客户的获得感,让他有一定的心理安慰。

相对于优惠折扣而言,赠品的成本会低很好,也好申请,我们就可以赠送给老客户一些赠品,虽然价值不大,但是能满足客户占便宜的心理,起到一定的安慰作用,让对方感受到他作为老客户的特别之处。

赠品虽小,但是我们要把话给说满了,让客户感受到浓浓的情意。比如,我们就可以对客户说“非常感谢您支持我这么多次,但这次折扣优惠真的没有,非常的抱歉,但是您作为我的老顾客,我也不能不给您一点儿优惠,价格是便宜不了,但是可以额外送您几个赠品,普通顾客都是没有的。”

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3、向上反馈意见,给对方充分的尊重感

除此之外,我们也要让客户看到我们为他积极争取利益的行动,不能光给客户说是公司规定优惠不了,而是要做出实际举动,比如直接去向上级申请优惠,给对方充分的尊重感。

当然,我们也要如实告知客户目前的基本政策,降低客户的期待值,最终在能力范围内去为客户争取最大的优惠。即使最后实在没有办法做到,客户也会理解的,因为他看到了我们有真的为他去争取的举动,并不是随意敷衍他。

然后,我们还可以继续安慰客户,那就是向上反馈意见,给公司提今后多照顾老客户的合理化建议,充分尊重客户的想法。

老客户索要更多优惠怎么办?教你3招,不打折也能让对方满意


我们可以这样对客户说“非常感谢您一直以来对我们的支持,这次没能给您优惠真的很抱歉,但我们的价格一直都是很公道的,这您也是知道的。不过,我会听取您的意见,稍后立马报给公司上级,今后多推出一些优待老客户的活动,不能让老客户吃亏。”

对于老客户而言,他们已经对我们的产品有一定的信任基础,所以才会有持续的复购。虽然有时候他们可能会关注一些利益点,但背后的核心诉求却是想感受自己老客户的特殊之处,不管能不能给对方优惠,我们都要让客户看到他是受重视和尊重的,他能享受到一些独特福利。

微智互联小编总结:

当老客户向我们索要优惠,却无法实现该怎么办呢?我们要尽量满足客户占便宜的心理以及想要被重视的诉求。

我们可以通过以下3种方式去稳住客户的情绪,达到继续合作的目标。

①塑造产品价值,转移对方的注意力;

②赠送小赠品,增强对方的满足感;

③向上反馈意见,给对方充分的尊重感。



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