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用好这3招,让竞争对手的客户主动“跳槽”

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“店庆大促!199元拍全家福……”

“好便宜啊!都提供服装和化妆吗?”

“是的!所有家庭成员都给提供服饰和妆容。”

“好,定一个!”

“这位姐,您先等一下,我们家店的全家福比他们家更便宜,只要99元!”

“哇!好划算啊,你给我细说一下……”

……

还在靠低价挖掘客户?用好这3招,让竞争对手的客户主动“跳槽”


如何把竞争对手的客户挖过来呢?我们最常用的方法一定是低价,因为所有的客户都对价格敏感,光是听到低价,就能吸引一大波客户的注意力。

然而,在营销过程中,价格战也是最可怕的竞争方式。因为一旦有一方降价,另一方就要被迫降价,最后只能两败俱伤,甚至多败俱伤,谁都赚不到利润。

如果没有足够的利润支撑,产品的质量和服务水平就无法保证,就会导致客户在消费过程中的心理预期无法被满足,然后就不会产生二次或多次消费,最后的结局只有一个:企业关门。

价格战是最低级的营销方式,也是一种自杀性的营销,为了企业的长远发展,为了行业的健康有序,我们要尽量避免采用这种方法。

还在靠低价挖掘客户?用好这3招,让竞争对手的客户主动“跳槽”


那么,不靠价格去挖掘竞争对手的客户,我们要怎样去征服顾客的心呢?可以尝试以下这3种方法:

1、特色价值:强调产品的质量、售后保障或差异性

同样功效的产品,顾客为什么要选贵的呢?虽说一分价钱一分货,贵有贵的道理。但我们要告诉顾客,为什么我们的产品会贵一点,而这贵的一点点钱又能给他带来多大的价值。

最后计算下来,购买我们的产品不仅没有多花钱,反而省了不少钱。当顾客听明白了这一整套逻辑之后,就会不自觉的站到我们这一边。

还在靠低价挖掘客户?用好这3招,让竞争对手的客户主动“跳槽”


顾客愿意多花钱买我们的产品,买的就是产品的差异性。这个差异性可以是产品的独特价值,比如专利、技术创新等;也可以是过硬的产品质量,比如材质好、生产工艺讲究等;还可以是售后保障,比如无理由退换等。

以售后保障为例,我们可以对顾客说,我们的产品是终身免费维修的,不管哪里坏了,不管买了多久,都可以免费维护和更换零配件,而其他家的这些维护都是收费的。质量再好的产品,也难免会有出故障的一天,所以不能只看售价低不低,还要考虑后期的费用,综合算下来,我们的产品会更优惠。

2、特色见证:用有实力的客户见证来增强产品的公信力

在说服客户的过程中,我们经常通过借助客户案例来证明产品的价值,从而让客户对产品产生信任感。

我们在给客户讲客户案例的时候,我们的竞争对手也在做这件事。这就导致我们的产品和竞品在客户心中的信任程度是一样的。但是,由于竞品的售价比我们低,反而会凸显出竞品的优势,毕竟效果都一样,当然要选价格低的那一款。

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既然在价格上没有优势,我们就要在客户案例上塑造自己的独特优势,举出一些特色见证,比如一些知名的、权威的、官方的、有实力的客户,为我们的产品做背书,从而增强我们产品的公信力。

最好还能拿出一些眼见为实的强有力的证明,当客户看到这么有实力的公司都在用我们的产品时,会更相信我们产品的质量和效果。

比如,华为都在用我们公司的产品。客户就会觉得华为那么厉害的一个企业,对产品的把控都很严格,他们看中的产品一定有过人之处。

3、新产品体验:与客户建立联系,并培养顾客的使用习惯

既然我们不以低价取胜,要以质量和服务取胜,但这些又不像价格那样,通过简单的几句话语就能让顾客有直接的冲击和感受。

如何才能让顾客切切实实感受到我们产品的独特之处?最好的方式就是产品体验,毕竟产品好不好,用了才知道!

我们可以用“新产品体验”作为噱头,与客户建立互动联系,我们不是向他们推销产品的,而是邀请他们免费体验新产品,这样顾客也容易接受。

还在靠低价挖掘客户?用好这3招,让竞争对手的客户主动“跳槽”


一旦顾客使用了我们的产品,不仅会被产品的独特功效所折服,还会培养和改变他们的使用习惯,从而让他们依赖上我们的产品。

如果顾客没有用过高质量的产品,那他们就会觉得目前用的低价产品还不错,永远不会有更换的想法。但当他们体验过更好的产品之后,就会产生强烈的对比,发现以前产品的不足之处,从而在内心上会更倾向我们。

总结:

依靠低价吸引而来的顾客,不会因为产品的质量好而留下来,反而会因为更低的价值而离我们而去。深陷价格战之中,不仅不利于企业的长久发展,也会给行业带来毁灭性的打击,最终所有人同归于尽。

如果不靠价格去挖掘竞争对手的客户,我们要以什么的优势去征服顾客的心呢?可以试试这3招:

①特色价值:强调产品的质量、售后保障或差异性;

②特色见证:用有实力的客户见证来增强产品的公信力;

③新产品体验:与客户建立联系,并培养顾客的使用习惯。



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