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体验为王,如何引导客户试用产品?

姐,这件衣服您喜欢的话,可以穿上试一下,亲自感受一下。”“我再看看其他的吧,这件还没有想好。”“那您想要什么款式的?我给您推荐一下。”“随便逛逛,也不知道要什么的……”


 在销售工作中,为了提高自己的订单量,在顾客进店之后,总是习惯性地让顾客体验产品,因为这样不但能够让顾客停留的时间变长,也能为成交创造更多的机会。

体验为王,如何引导客户试用产品?教你3招,让客户心甘情愿体验


但是,顾客进店之后,东看看西逛逛,好像对产品很感兴趣的样子。一旦我们的销售人员接近之后,客户突然就变得谨慎起来,对我们的搭话变得爱理不理。

这主要是因为客户很反感销售人的过度推销行为,会给客户施加很大的压力,觉得不买不行。比如,很多销售一上来就说“这是我们店的主打款,它的优点是……您可以先试用一下”“如果您喜欢这款的话,可以先试试”“这款产品不错,你可以先试穿一下”……

此外,客户还会考虑自己的时间成本,还没有完全相中产品之前,是不会贸然去试用,会觉得很耽误时间;而且试用了之后,如果体验不是很好又不买的话,会有很大的尴尬。


正是因为这些多种原因导致客户不太愿意去体验产品,那么我们该怎样做,才能让顾客心甘情愿的体验产品呢?我们可以试试以下这3种方法:

1、用最快的速度把商品放到顾客手中

有些人认为销售是靠“嘴”吃饭的,必须要多说话才行。但事实上,销售人员说得越多,客户越反感,越达不到说服的作用。

这是因为人在讲话的时候,会不自觉地从自我立场出发,这样就会让客户感到我们在强行把产品推荐给客户。

虽然我们都知道让顾客体验一下产品,就会对产品的兴趣更大,从而增加销售的成功率。但我们在这个过程中,其实最好不要说太多,而是用行动取代言语,用最快的速度把客户喜欢的商品放到客户手中,让客户体验它。


有的销售只顾着问客户要不要试试,却站在客户面前一动不动等客户回应,而产品还落寞的停留在货架上。我们直接把客户感兴趣的产品放到客户手中,大多客户都不会回绝的,直接就去试用了。

因为停留在货架上的商品,它的优势或特色是被隐藏的,顾客远远看着是没有任何试用的冲动。所以,非常需要我们销售人员把它取下来交到客户手中,客户感受到材质、面料之后,就会产生试用的冲动,并且越看越喜欢,越看越有感觉。

2、多用肢体语言引导客户试用

所谓心动才会有行动,客户的亲身体验能胜过销售人员的万语千言。在和客户不熟悉之前,我们销售人员要尽量少说话,多做事,表现出自己的专业性,这样才能打消客户心中的疑虑,让客户对我们产生信任。

比如,当顾客进店之后了,我们不要给客户说太多内容,而是要保持一定的距离观察客户,看他对哪些产品感兴趣,就可以当机立断把该产品送到客户的手上,让对方体验一下。


这个时候,我们可以尽量用肢体语言或者动作来代替语言。如果是衣服,直接给客户对比一下,激发客户的兴趣;如果是护肤品,可以直接打开让客户涂抹;如果是器材之类的,可以直接用动作把客户引导上去体验……

前边我们有提到,当我们说太多的时候,会给客户施加很大的心理压力。所以,当我们用体贴的动作代替语言的时候,会让客户觉得很专业、很贴心,而且也很难去拒绝。

3、真诚地赞美客户的眼光,合理的推荐

当然,要想把产品卖出去,销售还是要说话的,但说的内容要有水平,要么能体现出自己的专业性,消除客户的疑虑;要么能满足客户的心理需求,让客户心情愉悦。

所以,在引导客户试用体验产品的时候,我们也可以说一些恭维客户的话,真诚地赞美客户的眼光,让客户心花怒放,那么他也就很自然的去试用产品了。


有时候客户也会犹豫不决,不知道该怎么选择的时候,我们也可以从自己的专业角度出发,为客户提供专业性的建议,注意一定要从客户利益角度出发,这样也能够打动客户的心。

只有客户信任我们了,才会相信我们的建议和推荐,而专业性就是最好的说服工具,所以我们的销售人员也要努力提升自己的专业能力。

总结:

体验式营销现在很火,其核心就是让客户亲自体验产品,感受产品的效果和特色,能产生更强有力的说服。但是,很多客户进店之后,出于种种原因,不太愿意体验产品,我们该怎么办呢?

①用最快的速度把商品放到顾客手中;

②多用肢体语言引导客户试用;

③真诚地赞美客户的眼光,合理的推荐。




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